从7个月0开单到4家门店老板,这位杭州德佑店东如何做到?

  2019年第三季度,贝壳杭州站1000+门店中,杭州德佑良渚万科未来城店脱颖而出,斩获金质店面(业绩、合作、线上化等多个维度综合评分最高的店面)这一季度大奖。

  店东钟晓红在台上慷慨陈词,一直以来的坚持与努力,学习与探索,在这一刻都得到了肯定。而在两年前,他还对房产经纪行业一窍不通。从7个月卖不出一套房的菜鸟到1个月成交六七单的达人,从没经验不会管理的“新人”到4家门店老板,甚至夺得金质店面,他是如何一步步完成蜕变的?

  ▲杭州德佑良渚万科未来城店获得金质店面

  学习!学习!学习!

  刚走下英雄大会的荣耀舞台,钟晓红就收拾行囊奔赴苏州,参加为期6天5夜的花桥学堂课程,接受系统的店东职业化培训,紧接着他飞往北京参加贝壳2019新经纪峰会,近距离享受行业大咖们的思想风暴。11月13日回杭,刚下飞机,钟晓红又马不停蹄地从萧山机场赶到广孚联合国际,参加“燎原计划”招聘赋能培训。

  良渚万科未来城店经纪人调侃,自家店东不是在培训就是在开会的路上。没错,钟晓红就像一块贪婪的海绵,不放过任何吸收知识、自我成长的机会。

  ▲钟晓红在2019新经纪峰会(左)和花桥学堂(右)

  “我们每个人都是从新人过来的,谁不希望有人教有人带?”新经纪峰会上,这样一句话戳中了钟晓红的心窝子,一度让他红了双眼,哽咽难言。

  2017年4月,钟晓红与两位同学一起创业开门店,在那之前,他对房产行业一窍不通。没有经纪人,店里“3个老板”各自做业务,专攻一手房,但他不了解市场,不懂得专业知识,又不愿意欺骗客户,直到11月,都没能卖出去一套房子。

  已经“超龄”的他主动跑去一些品牌经纪门店自荐,想要学习,碰了不少钉子,想尽办法去和专业的经纪人打交道做朋友,自己摸爬滚打,又在瓶窑单干开了一家店面做二手房,吃尽苦头才总算入了正轨,2018年初,他已经是一个月能完成六七单的开单达人,但这一路的艰辛只有他自己知道。

  2018年德佑入杭,钟晓红得知后第一时间决定加盟,当时不知道怎么加盟,他主动打了400电话,才辗转联系上了德佑。“加盟德佑,就是想要进一步提升自己的专业素养,让自己更专业更规范,成为‘正规军’。”对于迫切希望走向职业化的他而言,德佑给了他一个千载难逢的机会。

  ▲钟晓红在贝壳杭州站第三季度英雄大会上分享

  加盟德佑一年半,他的门店已经增加到了4家,有培训有交流会他总是最积极的那一个,不断吸取行业领先者们的经验。

  “做得好的人肯定是一个虚心学习的人。”钟晓红表示,“我们店7月份业绩不错,8月2日朗诗店店东季承就特意从乔司开一个多小时的车过来,和我们交流了一整个下午,朗诗店可是杭州德佑第一家百万门店,你看,他们做得好不是没有原因的。还有很多优秀的店东,保持一个学习进步的心态,是他们共同的特点。”

  每天比别人更用心一点更努力一点,不是说说而已

  从业时间短,没有管理经验的人如何后来居上?唯有勤勉。用钟晓红的话说,他们是乱拳打死老师傅,“我们每天都在不断探索不断尝试,比别人更用心一点,更努力一点。”

  程功德是良渚万科未来城店的店长,今年正月初五入职,至今几乎没有休息过一天。“没有人比我更熟悉房源。”这是程功德的自信,也是他多年努力的成果。

  程功德原是某房产经纪公司的经纪人,还记得刚入行时他作为一只新人菜鸟什么都不会,每天只知道打业主电话,从早打到晚,几百个电话日复一日,同事都笑话他太笨,后来,他成为了最熟悉这一片区房源的经纪人,每一家每一户他都如数家珍,不管行情如何变化,每个月他都能开单。

  ▲程功德

  这份拼搏努力源自对职业的热爱,一直延续至今。每天早上女儿还在睡梦中,程功德就已经出发去门店,晚上回到家往往已是凌晨。在入德佑后他又多了一个爱好,每天刷入职道中的学习资料、视频,当电视剧看,还看上了瘾。

  尽管对房源已经足够熟悉,他依旧随时随地都在看房子,周边社区哪一套成交了,哪一套挂牌了,每天下班后程功德都会留在店里,拿本子梳理房源,把好房都摘出来分享给店里的经纪人。

  钟晓红也是穿梭于4家门店,有任何问题随叫随到,“店东是经纪人的依靠,是最后一环,我必须要来找方法,解决问题。”

  在他看来,这个行业很多人做决定太快,做准备太少。“我见过一些中介门店的老板,每天不是喝茶就是打麻将做个甩手掌柜,店里的经纪人都找不到他,不管业务也不管人,开了没几个月亏钱就转让,然后把问题都归结于行情不好。有一次我去找万达店的店东祝张瑞,刚好有个400来电咨询,客户问是不是有套月租1300元的房子出租,她立马就能说出是哪个小区哪个房源,这就是优秀者与失败者之间的差距。”

  掌握核心资源,房源维护好,客户服务好

  李庆富是良渚万科未来城店的销冠,7月份成交5单,客户都来自于线上。他谈到,现在有了德佑品牌知名度的加持和贝壳网高质量客户的线上商机,经纪人只要专心做好两件事:房源维护好,客户服务好。

  ▲李庆富

  房源是基础,而在房源维护前,良渚万科未来城店首先做了两个动作,筛选和聚焦。

  万科未来城2期正是他们店的主攻楼盘。离门店近,次新房近地铁,品牌开发商房源品质高,在售房源多成交量高,这是他们对该楼盘所做的画像,“守好这个盘,我们店的业绩不会差。”最高峰的时候,这个盘50%成交量都来自良渚万科未来城店。

  房源维护,靠的就是坚持重复做简单、基础的业务动作,比如实勘、四证、带看房评、及时打跟进等,每周钟晓红都会考核店里的贝壳分和钻石展位量,同时进行“房源通关”,要求经纪人将自己拥有展位的房源的信息默写出来,“现在平台的流量那么大,线上进客那么多,如果客户在线咨询,经纪人连房源的熟悉度都不够,客户怎么会选择你?不要造成资源浪费。”钟晓红表示。

  在做好基础工作的同时,要注重客户的服务体验。带看前的房源匹配准备,带看时的路线、鞋套、提前按电梯,与客户沟通时考虑客户的空闲时间,不在繁忙时打扰,对房源信息做到不隐瞒不谎报,诚实可信获取客户信任,细微之处体现品质,这些都是李庆富的开单经。

  拒绝固步自封,学会“走出去”

  行业每天都在发生变化,不愿意更新理念的人,终将追不上时代的脚步;合作是行业未来的大趋势,不懂得合作共赢的人,总是走不远。

  在良渚万科未来城店,无论店东、店长还是经纪人,“走出去”一直是主旋律,主动与其他店面建立联系,保持良好合作。

  程功德每天都会打电话给周边门店的店长,交流房源信息,相互推荐房源,“不夸张地说,这一片区的门店几乎所有人的微信我都有。”

  不止于微信与电话,他们还时常上门交流,比如杭州链家新文化村店,就是他们的老熟人,有时是相互推荐房源,有时是沟通作业方式方法,每一个门店的成功之道不一定适用于所有人,但多了解多沟通,对谁都没有坏处。

  “如果你觉得自己很厉害,不需要合作也不需要与他人共勉,那又何必进入这个注重合作共赢的平台。”钟晓红表示,“守好自己的维护盘,加强ACN合作,想要提升店效人效,这是再简单不过的道理。”

  对经纪人好,“人”才是门店最重要的资产

  客户至上是房产经纪从业者的信条,但对经纪人好,重视经纪人的培养,同样重要。

  “刚入行时我们都是重业务,但从业2年,加盟德佑,与那么多行业的领先者和探索者交流,我的观念发生了根本性的变化,‘人’才是一家门店一个企业最重要的资产,想做大做好做长远,就要学会对经纪人好。”钟晓红坦言,让他深受感触的是,在这个平台内,相比较高业绩,大家更注重奖励正能量价值观、线上化作业、优秀讲师、合作达人......看到业绩以外的东西远比做出高业绩更难能可贵。

  ▲店内交流会议

  招聘经纪人时,钟晓红就要寻找价值观趋同的人,即言行向善、愿意合作交流的人,在他的手下就有一个五六十岁的经纪人邹建平,这样的年纪平常门店早就谢绝,但钟晓红就是看中他为人向善真诚,沟通能力强,上个月邹建平就开了2单。

  为了给予经纪人更多的保障,钟晓红店里的每个经纪人都有底薪,有社保,更重要的是,让帮助新人成为共识。

  程功德回忆起自己多年前第一次去网签中心的情形,那时门店内层级分化明显,新人生存困难,为了去网签中心“见识”一下,实地了解流程细节,他又是买饮料又是请吃饭,才求到同事愿意让他旁观。如今在德佑良渚万科未来城店,他和钟晓红都不希望这一幕重演。

  新人遇到问题可以向同事救助,带看、议价可以让店长陪同,先帮助新人开一单,无关佣金大小,都可以让新人建立信心,转变心态,能够存活下来,后期再让其独立操作,避免依赖性。同时钟晓红利用合伙人制,让优秀的老人有进一步发展的空间,程功德、李庆富未来都将是他的合伙人,独立负责一家门店。

  作为一个学习达人,他也不忘对经纪人培训,每每有收获他都会在门店群里分享,在北京聆听北京链家2018年度销冠张莹的讲课时,全程用手机录制下来,传给经纪人收看。此外他还联合大区总监,举办大区内的经纪人培训,为了上好第一课,准备PPT到凌晨2点。

  ▲良渚万科未来城店

  对经纪人好,让经纪人有安全感、有尊严,才能让更多的经纪人在行业内长久发展下去,从而创造出更多的价值。从初创时的3人到如今的15人团队,除了一位经纪人因家庭原因离开,良渚万科未来城店经纪人留存率达到100%。

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